跨客有言 | 多品类运营也能“小而美”的秘密
编者按
2010年,林彦涛创办了酷雄诗的前身栩桥。其实早在2005年,他就已经投身到了当时还在大众视线之外的跨境电商行业。公司的产品范围一开始就涉足3C电子、家居家电、户外运动、美容护理、摄影器材、工业用品等多个品类。到目前为止,公司业务已经拓展到了包括美国、澳洲、英国等主流跨境电商市场的五十多个细分类目,其中又有近50%的类目,可以占据各大平台排名的前三,可以说“涛哥”在跨境电商行业是一个经验老道的“绝世高手”。
那么,这么多品类,品牌怎么办?在林彦涛看来,做品牌,Logo只是第一步,流量导入、图文引诱、价格美丽,购买欲被刺激、商品销量上升,但是紧随其后的发货、客服、售后等一连串的动作跟不上,那也只是昙花一现。“有个Logo不等于就有了品牌,”他说。“我们每个系列的主打产品都有品牌,而且是统一的Logo,不仅在平台上刊登售卖,还有自建站配合,完整的、体系化的运营,多渠道全方位地打造。多年来,我们不求家喻户晓,但求人人喜爱!”
而且,要打造一个真正的品牌,海外市场的本地化非常关键。林彦涛认为,一个中国品牌要想在国外市场立足,那么本地化是少不了的。“做品牌最终一定要做本地化,关贸、税务、人员、渠道、物流这些都得落实,该交给专业的人打理就放心交给他们。否则打不了线下的市场,打不了线下就永远只是没有群众基础的‘淘牌’”。在他看来,本地化在过去和现在及未来,商业本质没有改变——谋求更大的发展空间和市场容量。“大家都以为线上市场无限大,其实对于个体而言门槛很低,天花板也低,而真正有挑战的是线下。我们可以看到现在不少成功的公司都在做什么,要继续做大做强,未来的打法要么就是从线上进入线下,要么人家本来就是线下做了很多年的。”
完美的供应链
“品类多,供应链怎么整?”
品类多,如何管理好供应链?恐怕这是大部分多品类卖家都烦心的问题,供应链能管理好,多品类运营就成功一半了。也许有些卖家会想,可以精选工厂,入股合伙,控制生产,稳定货源。但林彦涛不这么认为,他分析道:“这样做着做着就垂直化了,要多品类的同时又要每个品类都有控制的工厂,那不切实际,”这么多年的实战告诉他:只要手上有订单有销量,工厂从来不会少,也绝对不能少。
林彦涛谈到,作为一个多品类卖家,每个品类只是深度合作一两家工厂,还是广泛合作近百家工厂,你的境遇绝对是不一样的。“货比三家”永远是核心的经商原则之一。“看过无数工厂,你才知道水深水浅。比如Walmart,一个订单分给十几家几十家的工厂,他们可以让这些工厂都有钱赚,而且知道工厂能赚多少钱,每种出品成本多少,每个环节费用多少,一清二楚。这就是他们这么多年那么厉害的地方。”
他还补充说,商业环境中的所有人都必须为自己的产品、为自己的业务负责,卖家管好销售运营,工厂管好生产加工,大家协作共赢,这才是最可行的。
数据导向+综合运用
“品类多,产品如何选?”
通常,品类多了,选品也很让人伤脑筋,但林彦涛对此反倒很轻松。他的公司一路发展过来,至今50人左右的团队,即使经营这么多品类,也都是有条不紊稳健发展,每个人都是精兵强将,每个人都能独当一面。对此,他也毫无保留地分享了“秘诀”。
林彦涛举例说,酷雄诗仅在eBay平台上就有很多品类都排名非常靠前,在澳洲、英国,20个细分类目中就有8个排名第一。对于每一个目标类目,公司会根据每周、每月的数据进行统计分析,比如前20名是多少流量、销量、周期等等,全局的市场预期容量有多大,值不值得做;如果进入这个品类,需要打什么排名,做什么价格,定什么策略;进入之后更要记录和分析每一天的数据,然后跟着变化动态调整。
海量数据的采集和分析当然需要一些好工具,有时候为了实现某些需求,酷雄诗甚至会外包给印度的码农开发专门的软件。公司最主要的两大数据需求团队,一个是紧盯竞争对手、紧盯市场趋势的销售;另一个是狠抓供应链、狠抓产品优化的采购。但是,所有的数据最终都会由财务来进行汇总和评估,这样的制度和流程确保了公司生意可以长期保持稳健、平衡的发展。
态度决定一切
“品类多,团队怎么带?”
事实上,要保障数据精确且被正确地分析,也需要善于使用工具并且严谨负责的人。对于不同职能的人才,公司有完善的培养体系,从助理、主管到经理,一条线互动分享、互相促进和学习。林彦涛介绍,一个新人需培养至少一年才能升级为助理,助理做了两年之后才能升级为主管、经理,这就是公司自有的培训机制。可见公司对人才培养的重视。
人才培养和团队管理密不可分,好的团队管理能促进人才的培养。林彦涛认为,团队最主要就是靠“文化”来熏陶和自我管理。酷雄诗讲求三种文化:学习、老友、创造价值。林彦涛说,新人进来公司学点真本事才是硬道理。公司发展这么多年,背后跟着一群志同道合的人,最重要的就是“老友文化”,公司在管理上实行扁平化,像老朋友一样互敬互爱,讲究配合。大家在这样的氛围中熏陶、学习、成长,自然会为公司创造价值。
“他们若想离开,我会挽留;如果不愿留,我会祝福,因为每个人都有自己的理想。当TA有能力,想创业,或者遇到更好的机遇,那就要祝福TA,因为在这里的每一天,TA都在帮公司做好事情,已经很难得了。”
对于创造价值,公司也不只用数据去说话,林彦涛说“一个人的态度决定了一切”。如果一个人的能力很强,但态度不好,也不行。只有上下齐心、志同道合,用真诚的态度对待,才能长久长情。同样,老板对员工,要用欣赏、尊重的眼光去看待,“你欣赏TA,爱护TA,TA能力强,一直都会帮你。所以,我们尽量要了解大家多一点、爱护大家多一点,彼此就像老友一样。”
采访快结束的时候,当被问及未来有何规划,林彦涛说,“我不太想去画饼,踏踏实实做生意就好。现在一群‘老友’愉快地干,每月轻松地做个两三千万,挺好。”
【企业简介】
广州市酷雄诗贸易有限公司
旨在为全世界中小零售商提供一个基于互联网的全球整合供应链。通过其创新的商业模式、领先的精准网络营销技术、世界一流的供应链体系,依托包括eBay、Amazon等在内的全球合作伙伴,已经拥有来自亚洲、大洋洲、北美洲以及欧洲成千上万的访问者和个人消费者与企业客户。全球经济危机使更多人把视线转向网购,这给酷雄诗提供了一个跨越式发展机遇,使得公司过去两年取得超过10倍的销售增长。
公司在广州、上海,美国,澳洲,英国以及德国都设有办事处,拥有一支具有丰富管理与技术经验的领导团队,带领着一批年轻、优秀、充满激情的员工,不断攀登高峰和创造奇迹。
酷雄诗的人才理念是:发现你、塑造你、成就你。我们寻觅那些卓然不群的开拓者,同样期待那些精益求精的坚守者;我们既要训练你“铁人三项的体魄与意志”,也要传授你“展翅飞翔的空气动力学”;而你将成就的是一个光荣远大的梦想,一段激情快乐的旅程和一份受益终生的收获。
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